2023/02/26  經濟日報 記者吳秉鍇

成立僅13年的東佑達自動化公司，在董事長林宗德對研發、製造和行銷平衡並重投入布局策略下，目前在全球和亞洲的單軸機器人市占率排名第二大。他並期許，東佑達五年後挑戰龍頭寶座。 

林宗德回憶說，2000年間，他與結識近十年的同事林正富看好自動化設備產業發展前景，合資200萬元創業成立易控自動化公司，開始代理日本YAMAHA品牌單軸機器人等產品。

在代理過程中，兩人從中學習到行銷、設計和製造等專業層面經驗和技術，有感於突破營運瓶頸的必要性，於2008年轉投資設立東佑達公司、自創「TOYO」品牌，並在台南仁德設廠，邁向代理、自製業務雙軌並行的新里程。

工廠草創之初，占地只有70坪、員工也不到十人，惟鑑於品牌欲在市場占有一席之地首重「品質」要求；他以「台灣價格做到日本品質」為訴求，找來日本專家來台輔導製造，建立品保體系，進而提高性價比，逐步在市場上打開知名度。

隨著業績持穩發展，每年出貨量都有逾兩成的成長，於2012年，擴大營運規模，搬遷到占地1,500坪的永康科技園區新廠，擴大投資研發、生產設備和增添人力等。
 

營運前景看好 吸引大咖注資

2014年，日本自動化零組件知名品牌CKD主動找上門，尋求與東佑達建立ODM等合作關係。雙方合作趨於緊密下，共同在日本福岡設立組裝工廠，把東佑達產品按CDK所設計的尺寸規格進行裁切、組裝後，再賣進日本內銷市場。

2015年，東佑達看好大陸自動化市場前景，在蘇州成立對岸第一個生產工廠。2019年，該公司再次擴廠，搬到台南新吉工業區建立6,000坪新廠，包含土地、建廠和生產設備合計砸下10億元。

值得一提的是，兩家長期合作夥伴CKD和YAMAHA看好東佑達長期營運發展前景，更相繼注資東佑達，目前各持股約10%。

回顧東佑達營運相較其他同業穩健快速，林宗德點出主要關鍵在於該公司對行銷、研發和製造三大區塊採平衡並重投入的營運策略，不同於競爭對手可能僅偏重一項或兩項。

他以業務行銷為例，一般消費者買東西一定有先入為主的觀念，對於看過、用過，或是聽朋友提及的商品，在首次選用時普遍較為安心，這種情況也適用於工業產品，從中即可以了解到品牌推廣和經營的重要性。

但事實上，台灣有很多製造商習慣透過代理方式進行產品銷售，雖然如此作法較為經濟實惠，不過，可能聽不到客戶回饋聲音，影響廠家對市場的了解。

而以代理起家的林宗德相當了解不同銷售模式的優缺點。因此，他非常注重面對客戶這一塊，並砸重金提高品牌和產品的曝光度；以展示會來看，平均一年國內外參展達25至30場，單是赴德國漢諾威工業展參展，至少投資500萬元，此外，台北自動化展五天費用也花費200萬元。

展示車行銷術 提升客戶印象

同時，不同於一般業務員帶著型錄拜訪客戶的行銷方式，他在業界首創展示車作法，把載著產品的展示車開到客戶廠區，實際操作給對方工程師，加深對產品的了解和印象。

至於其他行銷管道包括在高速公路塑立宣傳T霸；與國光客運合作，約有200輛客運搭載廣告在全台路上跑，也會不定期在高鐵上投注廣告等。

在研發方面，東估達投入經費高出一般同業許多，一年約占營收6%，展現成果是每年的新品、產品項目均逐年增加，截至2021年底為止，總共獲得六個國家、共135件專利。其中，每年均有兩、三件產品獲得台灣精品獎。

林宗德認為，客戶要求產品精準度一定是愈來愈好，必須透過研發開發出更高層次的產品，如此方能在市場嚴酷競爭中脫穎而出，也藉此改變設計降低成本。

在生產製造方面，該公司現有三個工廠，包括台南、蘇州和日本福岡，各自有分工和定位；台南以研發和製造核心零件為主，再送到其他兩個工廠，依當地客戶需求進行裁切和組裝。

他說，目前為止，東佑達客戶群涵蓋半導體、IT、汽車、3C、PCB、航太、工具機和生技醫療等產業，因全世界製造業集中於亞洲，該公司在全球、亞洲市占率為第二大，僅次於日本IAI。

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